动作：
华安铁观音抱团亮相“茶博会”
    近日，记者从华安茶叶研究会了解到，华安铁观音生产企业将于10月份抱团参加在首都北京举行的华安铁观音品茶会，这次品茶会的目的是借助北京经济文化中心的辐射作用，提高华安铁观音在全国的知名度和影响力。“全国各地乃至全世界的人都聚集北京，这是华安铁观音大举进军一线城市，进入品牌运营阶段的重要营销举措。”华安县茶叶产业化办主任林荣杰认为，通过这样的品茶会，将让外界更直接更深入了解华安铁观音，有利于华安铁观音打响品牌知名度。
    据了解，这将是继5月24号澳门茶博会后华安铁观音的又一次主动出击。业内人士表示，在过去很长的时间里面，华安铁观音一直作为“配角”为安溪铁观音做“嫁衣”，被外界戏称为“借道出嫁”，通过多年的创新和发展，华安铁观音颠覆传统制茶法，首创空调轻发酵制茶法，开辟出一条现代制茶工艺，铁观音的现代风韵得到完美演绎，此举推动了华安铁观音的迅猛发展，如今华安铁观音以14.6万亩的种植面积，年10亿的产值直逼安溪铁观音，华安铁观音打造自身品牌，“明媒正嫁”的时代已经来临。


启发：
安溪“茶农”收购热潮
    早就听说每到“明前茶”和“冬片茶”上市时，华安县就会人满为患，大街小巷中、田间地里都会出现收购华安铁观音的客商，而这些客商大部分是来自安溪的“茶农”。记者虽然没能在这个夏季感受到热络的场面，但是通过深入采访，也能触摸到些许痕迹。
    “闽C的车挤满华安的每一寸土地，主要是安溪的‘茶农’，他们很多提前好几天就来了，宾馆住满了他们就在车上睡，都是为了采购铁观音。”林荣杰告诉记者，华安依附先天的地理优势，春季“明前茶”比安溪早15－20天上市。还有华安铁观音可以产出五季茶，比安溪铁观音多了一季冬茶，因为华安的茶叶多数种植在海拔300米－500米之间，在这种海拔高度之间，茶叶可以收获五季，“我们把比安溪早上市的春茶叫做‘明前茶’（清明节前茶叶就上市了），还有多了一季冬季茶称为‘冬片茶’，茶的质量比其他四季的茶叶还要好，香气和韵味比较浓厚、清香。”
    安溪是盛产铁观音的地方，近年来通过科学种植以及文化导入，让铁观音在安溪的土壤不断发展壮大。而华安与安溪毗邻，在气候和地理条件跟安溪极其相似，经过政府的引导和农民精心钻研培育后，华安铁观音在过去10年中取得长足发展，且自主创新了“轻发酵”的制茶工艺，完善了铁观音的制作方法，依靠当地的海拔高度，多产了一季“冬片茶”。这些先天的优势以及后天的努力，使得华安铁观音种植面积近年来直线扩大，从98年的1万亩到目前的14.6万亩，直逼安溪铁观音，从而引发了安溪“茶农”到华安收购铁观音的热潮，这股热潮一年高过一年，不断蔓延。这股热潮不仅带动了华安铁观音的市场，也从此激发了华安铁观音自主创牌的意识。


创牌：
一副漫画改变市场命运
    本来守好自己的一亩三分地，过着悠闲平静的生活，不图更大发展的华安人因为一副漫画而改变了他们的命运。
    “有段时间安溪人就借媒体报道，做了一幅漫画，几个人担着茶叶，下面写大棚茶叶，就是说我们华安年前的冬茶是大棚种植出来的茶叶，这是安溪茶叶协会副会长讲的。”仙宇茗茶总经理詹陆生告诉记者，面对这样的言论，他再也按奈不住了，“这是搬起石头砸自己的脚，那时我们都是把这些茶叶卖给安溪茶商的，他们这样贬低华安的铁观音，其实吃亏的却是安溪的茶商。”
    经过这个事件的刺激，包括詹陆生在内的华安茶商认识到“走出去、自主创牌”的重要性，他们要让华安铁观音走出幕后，走进世人的视野中去，“我们最大的问题是市场窗口还没有建立起来，现在我们刚起步阶段，政府对华安铁观音的自主创牌、市场推广也相当重视。”
    据了解，从2002年开始，华安铁观音就积极创牌，先后出现了“哈龙峰”、“二宜楼”、“佳香源”、“仙茗”、“仙宇”等品牌，现在华安打造铁观音品牌已经形成了共识，“我们很快成立了茶行业协会、研究会，在产品包装上印上‘华安铁观音’统一推广，以前没冠名上华安铁观音，大家都以为是安溪铁观音。经过终端渠道的建设，目前客户现在也会直接打电话到我们公司进行订购，这就是让消费者认识到华安的铁观音。”佳香源公司总经理林素玉这样介绍道。


蜕变：
从“附属军”直接升级为“主力军” 
    仅次于安溪县的铁观音种植面积，凭借着优质的茶叶品质而吸引了安溪茶农，一直以来，华安铁观音依托着安溪铁观音的品牌存活于市场，很少出现华安自己的品牌，市场主要出路是安溪的茶商前来收购、加工后贴上安溪铁观音的各种牌子，其市场命脉也一直掌握在安溪茶商的手中。在巨大铁观音品牌军团中，以往的华安铁观音如同一支依附在安溪铁观音茶叶背后的“附属军”。所谓厚积薄发，在这10年的囤积发展中，华安铁观音实现了一个巨大的跨越，这次跨越中又“名正言顺”地成为了铁观音军团中一支“主力军”。而在这迅速地转变过程中，安溪铁观音是功不可没的。
    华安铁观音是从1996年开始种植的，那时的安溪铁观音已经闻名海内外，“应该说华安种植铁观音是比较晚的事情了，我们仙都是从96年才开始种植。”哈龙峰茶业公司总经理刘火城是最早种植铁观音的仙都人，“我当时发现铁观音很多人喝，市场很大，所以我就回来种，一种到现在。”
    和刘火城同一批的还有二宜楼茶业公司总经理詹文华，他认为2002年前华安铁观音比较松散，没有凝聚力，只懂得种茶，不懂卖茶。“当时我们基本上就是坐在家里卖茶，不用出门，等着茶贩子上门来收。” 詹文华告诉记者，这些人大都是安溪人，他们早期把市场基础打好了，做茶比种茶更赚钱，做茶生意的人多了，缺的就是茶叶，而华安质优价廉的茶就成了他们的抢手货，华安铁观音虽不愁销，但价格有限，甚至成了名副其实的安溪铁观音生产基地。
    安溪铁观音的市场直接带动了华安铁观音，经过多年的经验积累，华安铁观音取得了长足的发展，如今华安铁观音又掀起了一股创牌热。纵观华安铁观音的发展，经历了两次的蜕变，一个是种植铁观音热潮，一个就是现在的创牌热，而这两次“运动”的直接推动者都是安溪铁观音，这支曾经默默无闻地为安溪铁观音供茶的“附属军”，凭借着产地的优势和生产规模，依托巨大市场的潜力，现如今摇身一变成为了一支强大的铁观音“主力军”。


突起：
华安铁观音迈向新的历史时期 
    经过十几个年头的拼搏与发展，华安铁观音已经逐渐形成了产业集群，现在摆在他们面前的是如何壮大、如何把“华安铁观音”打造成极具美誉度的茶品牌。为此，上到华安县政府，下到茶农无不为此殚精竭虑，为华安铁观音的发展壮大出谋划策。
    “因为我们人少，缺乏人手。纵观整个华安的茶园，人手成了最大的问题。从种茶到烘培、再到质量把关都是重要的环节，需要很多的人力，而开拓市场就要更多的人力了 ”刘火城一语道破“天机”，“目前哈龙峰采用的是直营的销售模式，以质量品质为优势，制定统一的质量标准，去开拓自己市场。让市场上感受到华安铁观音在质量和价格上的优势，由于各种原因，我们还没有采用加盟店的形式。”他认为，华安铁观音要想真正壮大，营销队伍的建设刻不容缓。
    仙宇茗茶公司詹陆生也认为，华安铁观音经过10多年的发展，应该说在种植、加工问题上已经达到空前的高度，但需要大量的人力去完成，想要再腾出一只手做市场，显得有点捉襟见肘。
    尽管这样，华安人还是想出了办法，他们通过大量引进外来人员来弥补人力的不足，“我们大量引进外来工帮我们采茶、种茶。目前基本上每家每户都会有一两个外地工人，然后腾出来做市场。”通过引进外来人口，然后进行培训强化，一个月之内就能让工人掌握采摘茶叶的技术，这就在很大程度上缓解了人口不足的难题，“现在大家从做茶方面慢慢改变，开始请外地人来种茶、管理茶园之类的。而华安人很多都亲自到市场上去打品牌。作为一种市场营销，慢慢带动起来。以前只有十家八家店，现在在外面开店的有600多家。”刘火城继续说道。
    华安铁观音突起的重要表现是市场的突起，其主要核心是要让市场认可华安铁观音，从本地经营者开始发动全国各地商人来经营华安铁观音。只要突破这个瓶颈，华安铁观音
的出路就得到了新的突破。而目前铁观音市场的变革正给华安铁观音孕育了这个机会，先前安溪“茶农”的收购潮正好为其做了市场铺垫，华安铁观音利用良好的市场口碑全面发起市场攻略。
    “我们觉得铁观音应该是福建的观音，不应该只属于安溪，本着这种共赢的心态，我们决定推出‘华安铁观音’品牌，做大这个市场。”林荣杰告诉记者，秉承促进铁观音发展的思路，华安县政府注册了“华安铁观音”品牌，从宏观层面上作为对企业“走出去”的支持。“政府出台政策鼓励茶商到外面打品牌。不是华安人只要打上华安铁观音的牌，政府给予奖励5000元，在这方面政府是非常支持的。” 林素玉告诉记者，通过这样的方式，目前华安的茶企业已经在终端市场上取得很大的突破。
    此外华安县还积极鼓励企业申报自主品牌，提升企业的发展竞争力，通过抱团参加展会等各种手段来提高华安铁观音的曝光率。2008年是中国的机遇，也是华安的机遇。“我们将充分利用这个良好的机遇，寻找华安铁观音市场的更高台阶，5月份我们远赴澳门，10月将前往北京，往后还有很多计划和手段，借助各种力量全面推广华安铁观音，让全世界人民更直接地认识华安铁观音、认同华安铁观音。”林荣杰如是说。(福建工商时报）